初めての商談で、毎回会社や担当者自身の自己紹介から始めていないでしょうか。商談相手が事前に人物や事業内容を理解できる動画があると、会社説明に加えて、相手の課題や要望を話し合いやすくなることがあります。商談の前に動画を案内する考え方を整理します。
会社案内だけでは、担当者の考え方までは伝わりにくい
会社概要やサービス資料があれば、自社の提供内容は説明できます。一方で、どんな人物が担当し、何を大切にして業務に取り組んでいるのかは、文章やスライドだけでは伝わりにくいことがあります。
動画を活用すれば、顧客と対話する様子や、仕事に対する姿勢を本人の言葉として伝えられます。過去の実績を提示するだけでなく、商談相手が相談する際に抱く不安を和らげる手段としても役立ちます。
送信する動画は、商談相手の知りたい内容に合わせて選ぶ
長尺の密着動画を一律に送るだけでは、相手がどの部分を見ればよいのか迷ってしまうことがあります。商品やサービスの詳細を知りたい相手と、担当者の人柄を知りたい相手とでは、必要としている場面が異なります。
動画を案内する際には、その動画で何が理解できるのかを一言添えて伝えます。必要に応じて、該当箇所から再生できる時刻付きリンクや関連記事を案内し、相手の検討状況に合った情報へ直接たどり着けるようにします。
紹介者にとっても自社を説明しやすい動画を用意する
知人や顧客から紹介を受ける場面では、紹介者側にも自社や担当者を説明する負担が生じています。相手に手軽に渡せる動画や記事があれば、紹介者が口頭だけでは伝えきれない情報を補えます。
ただし、商談相手が事前に動画を視聴していることを前提にして商談を進めない配慮も大切です。商談時にはまず動画を視聴したかどうかを確認し、見ていない場合には必要な説明を行います。動画は商談相手との対話を省略するための手段ではなく、相互理解を助けるためのものです。
成約率だけでなく、商談時の質問内容の変化も検証する
動画を案内した後は、商談の場で相手からどのような質問が出るようになったかを記録します。会社の基本情報を確認する時間が減ったのか、具体的な課題についての相談が増えたのかを確かめます。
成約率を比較する場合は、商談相手の属性や紹介経由かどうかの違い、提案した商品内容の差にも注意が必要です。少数の商談結果だけを見て、動画の案内が成約につながったと断定しないように検証を進めます。
商談で得られた反応を、次の動画や記事の制作に生かす
商談の場で同じ質問が何度も繰り返されるのであれば、その疑問に答える解説動画や記事を新たに用意できます。反対に、事前の案内によって誤解が生じている場面があれば、説明の構成や案内の方法を見直します。
営業担当者が商談の現場で受けている質問は、動画の制作担当者にとっても次の企画を考える重要な情報です。動画を一度公開して終わりにせず、商談前と商談後の相手の反応を確認しながら改善を重ねることで、実際の営業活動に動画を生かせます。
商談前の動画案内に添える説明の例
営業担当者は、動画のURLだけを送るのではなく、相手の相談内容と動画がどう関係しているかを短く説明します。以下は編集部が作成した案内文の例です。
次回ご相談いただく支援の進め方について、当社の担当者が説明している動画をご案内します。事前に確認される場合は、担当範囲と進行方法を説明している箇所をご覧ください。当日は、御社の場合に確認したい点を中心にお話しできればと考えています。
実際に案内を送る際は、営業担当者が該当箇所の再生開始時間やチャプターへのリンクを記載します。また、動画の視聴を商談の条件にはせず、事前に見ていない相手に対しても当日の商談で必要な説明を行います。
保険営業・齊藤和也さんの事例では、顧客への案内や紹介時に動画を活用する方法が紹介されています。自社で動画案内を取り入れる場合も、案内を送った件数だけでなく、商談時に相手からどのような質問が出たかを記録して振り返ります。
自社の動画活用を相談する
株式会社One Repでは、採用や集客の目的に合わせた動画の企画、制作、運用を支援しています。既存の発信内容の見直しや、最初の1本の企画からご相談いただけます。
文・編集：One Rep編集部。関口楽の原稿をもとに、企業の動画活用について解説しています。